两亿曝光、千万粉丝、百万种草，唯品会将直播带货玩出花！

近年来，随着直播行业的迅猛发展，达人直播带货已经成为了各大电商品牌抢占消费者市场的重要切入口。

特别是美妆、服饰等品牌，更是把达人直播带货作为了重要的销售通道。

作为电商行业头部玩家的唯品会平台，在唯品会 616 大促期间携手腾讯广告、全民 K 歌联合开启「616 品牌特卖全民 PK 赛」。

为营造更好购物体验、提高销量转化率，唯品会利用腾讯广告的产品资源和全民 K 歌的 KOL 矩阵，构建了一个从触达用户、到用户种草到最终拔草的营销通路。

首先，凭借全民 K 歌上的庞大的用户群体，连续 3 天高效引流，触达了全民k歌上超过 840 万的目标受众。 

其次，80 位全民k歌 KOL 直播带货，利用直播的强代入和高互动特点，有效产品种草，刺激消费者消费欲望。

KOL的PK 赛结束后，唯品会还会通过活动选出最受全民 K 歌用户喜爱的品牌。

在促销活动中，众多头部 KOL矩阵 通过连续 3 天高强度直播种草，强势占领了众多消费者心智，创造了 2.13 亿次的曝光量，其中总观看人次高达 1627.8 万，最大化地实现了品牌的曝光。

直播中特意新鲜引入的打榜玩法加上领取唯品会福利的形式，成功激发了粉丝主动为自己喜爱的 KOL 购物打榜的热情， 最终唯品会实现了 114 万的成功种草人次，实现了销量转化。

在民众消费升级的大背景下，越来越多的消费者开始注重商品的性价比，唯品会的目标客户群体也因此不断扩大和下沉。

唯品会希望借助音乐直播平台构建销售场景，通过精准触达用户，保障营销效果。

全民 K 歌APP现在拥有 5 亿注册用户和 5000 万日活，80 后、90 后是其主力用户群体，并逐渐呈现出用户下沉趋势，与唯品会目标客户群体一致。

再借助腾讯广告平台，对于唯品会与全民k歌用户重合度的分析。

全民 K 歌本身就拥有强大的音乐 KOL 人员矩阵，能够营造丰富的购物场景，是连接消费者与唯品会的优势平台。

从更深的维度来讲，这次活动是K歌平台利用唯品会电商平台进行流量变现的一次探索 。

主播带货以往存在的最大问题就是，产品质量无法得到保证。

唯品会此次带货精选各大知名品牌的高性价比、超优惠的折扣特卖正品商品，针对不同的人群对产品需求，划分为不同的特卖专场。

用优质好物和多样化品类连接唯品会平台、K歌主播、K歌用户三方，实现了从达人粉丝到唯品会平台粉丝的“转粉”效果，实现带货与用户转化。

此次唯品会通过依托粉丝经济，利用直播与应援打榜玩法的巧妙结合，成功地将 KOL 对粉丝的音乐方面影响力转化成为带货能力。

在进行KOL的PK 之前，唯品会与腾-讯广告先根据每个 KOL 的基本属性、流量热度、关注话题，以及其粉丝群体的偏好分析等特点，将他们划分成不同类型，再根据类型匹配不同的商品品类与种草单品，实现KOL与带货商品的精准匹配。

同时还特意为 KOL 提供直播脚本示例，讲授种草技巧，实现人货场的最优匹配。

KOL 排名依据全民 K 歌站内打赏与唯品会站内带货数据结合排序，榜单排名直接在活动页面更新。

粉丝可以通过购物等方式为自己支持的 KOL 打榜， 此外，高额的奖金刺激及模拟的竞技氛围全面点燃达人的参与热情。

当达人主观上为品牌应援打 call 的意愿增强时，达人对粉丝的感染力也会大幅攀升，这很大程度上提升了营销效率。

将 KOL 对粉丝的号召力转化为实实在在的粉丝购物打榜时的热情，变成带货力。

 重新定义特卖的唯品会

告别黄金十年之后，中国互联网红利已经到了瓶颈期，线上获客成本越来越高。

如何寻找新的增长点和突破点，也成为电商巨头们最关心的问题。

对于唯品会来说，从2008年到现在，其第一次成功归功于独特的“特卖”战略。

唯品会洞察到中国有不少对价格敏感，又喜欢追求时尚品牌的消费者，以此独创特卖模式，抓住机会，快速崛起。

成立十一年后，唯品会再次面临定位的重新选择和发展。

2019年，作为全球最大的特卖电商，唯品会重新定义“品牌特卖”，推出以“BFPQ”为核心的机制。

“BFPQ”指代品牌特卖最重要的四大要素，分别是：Brand，品牌； Fashion，款式； Price，价格； Quality，品质。 

唯品会采取了十重保障、品控九条等措施，从货源、质检、物流、售后等多个环节入手，严格把控正品，并要求服务质量全程可溯。

唯品会“品牌特卖”不是传统的商场大甩卖模式，它是指在特别的时间，将特别的货品以特别的价格卖出。

在消费升级和供给侧改革的背景下，针对市场痛点，沟通供需两端，全面赋能供给侧和需求侧、激发新消费力量的可持续发展商业模式。

总的来说，其策略表面上是对应了品类电商升级和品牌升级的大方向，背后本质则是基于对用户消费行为变化、以及消费主力群体迭代的洞察。