定位大师艾·里斯去世，50条品牌营销金句仍旧熠熠生辉

全球最具影响力的战略定位大师、定位之父、《定位》第一作者、里斯战略定位咨询创始人艾·里斯（Al Ries）先生于当地时间2022年10月7日在美国亚特兰大家中辞世，享年95岁。

艾·里斯先生一生充满传奇，被美国商业界称为传奇大师。斯人已逝，其具有开创性的思想在今天仍发挥着作用。

通过翻阅各类资料，总结了艾·里斯大师生前留下的关于品牌营销方面的50条金句名言：

品牌

1，一条重要的定位原则是，不要改变有效的定位战略。

2，一些位置已经被一些品牌名所占据，而另一些位置还是“空缺”的。

3，世界上的许多成功品牌都是通过“率先占据心智中的一个空缺位置”建立起来的。

4，通过一个新品牌名，成为新品类中的第一品牌。那些领导品牌基本都是率先进入新品类的新品牌。

5，你的品牌无法通过比别的品牌更好来成为领导者，只有通过差异化才能成为领导者。

6，始终有一定比例的消费者并不相信品牌本身，并且试图去避开它们。但绝大多数消费者确实更加信任品牌。

7，在心智中可以占据的最强有力的词就是品类中的“领导者”。营销就是如此的简单，找到那个在心智中你可以占据的词。

8，潜在顾客做出的第一个决定是购买什么品类，如果一个潜在顾客想买一辆汽车，首先决定的不是品牌，而是品类。

9，每个公司都想壮大起来，但是如果你沿用了既有品牌，将其进行延伸和扩张，那么既有品牌就会被弱化，因为它无法代表任何东西。

10，当潜在顾客听到，某某品牌的产品是更好的，但他们并不相信。潜在顾客认为，如果你们的产品更好，那么为什么不是市场领导者呢？

11，你无法通过更好的广告来让品牌胜出。你需要将品牌植入潜在顾客的心智。想要将品牌植入潜在顾客的心智，最好的方式就是在心智中占据一个词。

12，如果你的品牌是第一，那么它也是品类中的领导者。在大多数消费者的心智中，有一种强烈的固有认知，他们认为更好的品牌才能在市场上胜出。

13，一旦一个品牌成为某个品类的市场领导者，竞争品牌就很难超越市场领导者。因为买家认为市场领导者拥有更好的产品，如果你的品牌不是品类中的领导者，那么它就不可能比领导者更好。

营销

1，定位很简单，但企业不简单。

2，市场营销是一场认知的战争，而不是产品之争。

3，学会聚焦，并主导一个品类，是企业成功的关键法则。

4，懂得定位的人做的是减法，而经商的人则做加法。所以那些成功的公司一般都不是从大公司演变过来的。

5，所有的专家都专注于他们所宣传的产品，而我们关注的是潜在顾客的心智。

6，视觉锤将在未来的品牌营销中占据主导地位。随着世界朝着一个大的全球经济方向发展，视觉锤将变得越来越重要。

7，品类和品牌：在某些品类中，消费者会有自己青睐的品牌；在其他品类中，他们还没有自己喜欢的品牌。

8，人们总是倾向于保有已经得到的东西。即使你遇到了一个比自己的妻子或丈夫略好一点的人，也不值得以支付律师费、分割房产以及决定子女归属等为代价离婚。

9，成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。

10，要取得当今世界经济和商业上的主导地位，光靠传统的“市场营销（marketing）”手段是远远不够的，因为你要进入和占领的不是“市场”（北京、上海、广州的市场等）——这是错误的思维方式，而是“心智”，只有赢得“心智”，才是真正的胜出！

二十二条商业定律

定律1　领先定律

成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。

定律2　品类定律

如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。

定律3　心智定律

市场营销，是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

定律4　认知定律

市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

定律5　聚焦定律

市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。

定律6　专有定律

当你的竞争对手，已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

定律7　阶梯定律

产品都非生来平等。潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。

定律8　二元定律

从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面—通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。

定律9　对立定律

若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。

定律10　分化定律

每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。

定律11　长效定律

短期内，促销能增加公司的销售额；但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

定律12　延伸定律

多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。

定律13　牺牲定律

好像存在一种宗教式信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。

定律14　特性定律

市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。

定律15　坦诚定律

使自己的产品深入人心最有效的方法，是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。

定律16　唯一定律

在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。

定律17　莫测定律

应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。

定律18　成功定律

成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的根本原因，所以它们便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。

定律19　失败定律

面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。

定律20　炒作定律

炒作就是炒作。真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在午夜悄无声息地到来。

定律21　趋势定律

如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。

定律22　资源定律

市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

《21世纪的定位》五大原则

原则一：全球化

“市场越大品牌所对应的产品线应该越小”

原则二：品类

在21世纪，这个品牌必须装在“品类”的盒子里才能有效，即企业的目标应该是让品牌主导一个“品类”。

原则三：互联网品牌建设

传统企业若想在21世纪的“互联网+”过程中获取成功，必须创新品牌名称。

原则四：多品牌原则

单品牌主导20世纪，多品牌主导21世纪。

原则五：视觉锤（里斯的女儿劳拉·里斯）

视觉在人的认知过程中占据优先地位，且具有更为强大的力量。