国风美妆扛旗者，花西子太仙了！

“伟大的艺术品不必追随潮流，他本身就能引领潮流。”这是多年前，苹果站在世界舞台中央时，乔布斯的感慨。

这句话同样适用于近几年崛起的国产彩妆品牌——花西子。

有人或许会说，花西子是乘了“国潮”的东风，提出的“东方美学”“中国彩妆”包括产品上的浮雕、苗族银饰等都极具中国文化的魅力。

但追根溯源到当初品牌的成立，“国潮”是一个方兴未艾的课题，所有品牌都不知道这是不是一座可以挖掘的“金山”，毕竟一直以来“国货”一直传递的是“低廉”“没竞争力”的形象。

在大家都抱着怀疑的心态看待“国潮”的时候，花西子就坚定了在东方美学上的研究与探索，用笃定的姿态成为了这场潮流的引领者。

很多人第一眼看到花西子的标价时都会发出同一个感慨，“国货彩妆居然卖这么贵”。

在过去消费者的心目中彩妆品牌是具有阶梯的，第一阶梯的是上个世纪就成立的欧美彩妆品牌，这些中高端品牌的单品定价都是三位数到四位数的区间；第二阶梯是部分日本品牌和韩国品牌，他们主打日韩清透、可爱妆容，也顺势带火了许多相关品牌，这些中端品牌定价区间都在一百到二百区间；第三阶梯便是泰国品牌和国产品牌，这些彩妆的单品定价都在两位数。

因为一直以为国产都是以“大牌平替”的形象出现在消费者的视线中，而这也满足了普通大众消费者对日常妆容的需求，“高性价比”成为了国产彩妆的卖点。

过高的定价并不符合大众对国产彩妆的认知，消费者不接受也就意味着产品卖不出去。可是长期以来几十块的定价会在消费者心中形成了国产彩妆固化的低端，比不过欧美彩妆的印象，国货彩妆只能不断压低成本价，最后导致劣币驱逐良币，无法形成国产彩妆的高端品牌。

但花西子却打破了国产彩妆定价的天花板，散粉、口红等单品定价在179到219元的范围，甚至它家彩妆套装定价999元，“探头”四位数，破了“国产彩妆不过百”的魔咒。

一方面，在单品设计上，花西子把“工匠精神”做到了极致，比如单是口红这一单品，花西子将雕花工艺、同心锁工艺、陶瓷工艺等中国传统文化工艺应用在了产品上，“匠心”精神使品牌具有了溢价的可能性

另一方面，花西子提高定价，实际上也是国产彩妆提高门槛的试探，对于国家实力与民族自信心迅速崛起的年代，行业内也希望产出一个具有独立名字具有代表性的国产品牌，而不是在品牌前加有某某打牌平替的字样，让民族品牌真正崛起。

花西子之所以有底气把所谓的平替“国货彩妆”卖出高价，离不开产品力的支撑。为了实现“不做平替”的理想，花西子在产品定位、产品制造、工艺打磨等上面都做了不一样的努力。

首先在产品定位上，花西子打造了更适合中国人妆面的彩妆审美。

在全球范围内，国际时尚潮流主要以欧美风、日韩风占据主导，欧美妆、日韩妆在全球大范围流行。国产彩妆在这基础上也会跟风模仿，但是这有两个问题，一是欧美或日韩妆容可能并不完全适合于中国人的骨相和皮肤，二是同质化的产品无法形成品牌竞争壁垒。

花西子坚持在东方审美体系下打造产品，将许多中国元素应用在产品上，运用“以花养妆”的理念，将中医药文化融合到彩妆配方成分里，彩妆配色上也采用了中国画的色彩搭配，在产品上打造“中国妆容”，形成了产品定位的差异化。

其次在产品制造上，花西子花高价打造自家的私模。

对于一般新消费品牌的创业初期，都会通过代工厂生产的方式降低成本，所以市面上许多口红、眼妆、高光等外壳都非常的相似，无法通过差异化的产品打开品牌的认知。

花西子在创立品牌之初就开始规划自己的私模。虽然私模的成本非常高，一个单款产品私模就需要一两百万，但是为了做出真正具有符号化的品牌产品，花西子坚持了私模开发的策略。

截止2021年6月，花西子专利总量拥有47项，其中发明专利13项、外观专利33项、实用新型专利1项，位居国货彩妆品牌之首。

最后在产品设计上，花西子拒绝打造短期爆款，延续“匠心精神”的品质坚守。

短期的爆款能通过一时的营销手段“捧”起来，但真正有价值的好产品都是经过时间与消费者长期的考验的，能扛得住这种考验的只有自问世以来的极其明确的产品设计理念和主张以及迭代中的品质坚守。

所以单是口红这个单品，无论是外观设计打造还是膏体质地上的打造都是通过上百次实验、打样，最终才得出产品。花西子拒绝通过营销手段“带火”一个平庸的产品，而是实现对现成工艺的突破以及对设计理念的坚持。

花西子对“东方美学”的定位不仅仅体现在产品上，也体现在品牌上，通过这样的一体化打造实现品牌在消费者心中的形象认知。

首先在品牌色的选择上，不同于行业内固化的“红色、黑色、金色”的彩妆品牌颜色选择。花西子选择了独树一帜又极具中国风的品牌色——黛色。

黛色作为中国传统颜色之一，经常出现于中国的水墨画中，青色偏黑，极具东方韵味，既打造了彩妆品牌认知的差异化，也在受众心中留下了“中国彩妆”的印象。

紧接着，在品牌理念传播层面，花西子选择了以“卖货”而非“讲故事”为主的直播渠道，但花西子低价进入直播间，而是与李佳琦携手，实现品效合一。

虽然是变现极快的直播间推广，但是花西子不是为了完成直播间卖货、清库存的商品定位，而是坚守自己品牌的定位，让主播感受到产品背后的匠心设计、品牌文化，对品牌产生认可后，能够实现在直播带火种提升品牌力。

在花西子最初找到李佳琦合作的时候，商量的直播定价并不同于平常几十块的国货彩妆定价，而是坚持149元的空气蜜粉价格，李佳琦一开始对于其“莫名的自信”直言“疯了”。

但是在李佳琦试用和对比了多款蜜粉后，发现花西子的蜜粉品质已经达到了国际大牌的水准。

所以在主播真正实现品牌喜爱后，李佳琦不仅仅能在直播间介绍产品的使用价值，更是延伸至背后的匠心设计、原料配方、理念故事，在直播间走出了“流量与价值”兼具的品牌。

虽然花西子无论是产品与品牌上都具有极大的优势，但在渠道布局上，品牌也存在一定的短板。

从销售渠道上看，花西子是基于移动互联网新基建成长起来的新品牌，目前淘宝店铺粉丝数有1015万，而花西子的销售额也基本来源于线上。

虽然在每一年的天猫销售额上，花西子的业绩都十分可观，但是花西子并没有布局线下渠道。而在体验消费越来越重要的今天，花西子的渠道单一是品牌未来需要突破的困境之一。

况且对于美妆产品而言，由于每个消费者的肤质与面部骨相都不尽相同，开展线下实体店，给消费者提供了测试的机会。

但或许也如同花西子创始人飞慢所言，花西子会打造成为一个全渠道品牌，但在进行布局的同时，更多会站在整个企业的战略层面，用“百年国妆”的视角来看待，而非匆忙下场。

从运营渠道上看，不同于传统美妆品牌在公域渠道投放广告，花西子选择了从线上走入美妆市场，迎上了直播热潮，与头部主播李佳琦进行紧密合作，采取了“李佳琦带头安利+明星安利+KOL种草+顾客UGC社区安利”的模式。

虽然这套模式对于打造新消费品牌具有极大的优势，但也有声音表示花西子在销售上过于依赖李佳琦，渠道风险极大。

所以对于打开了知名度与初步构建了“东方美学”品牌印象的花西子而言，它下一步要做的是避免在受众对“直播”“网红”等固化认知下，让品牌沦为“货”，丰富渠道的多元性，稳扎稳打地成为真正的“常青国产品牌”。