“人、货、场”变换适配，种草营销的“新瓶”装着商业不变本质的“酒”

种草营销，英文对应叫Seeding，近几年已经从一个海外时髦人的舶来品，迅速成为营销人经常挂在嘴边的热词。

媒体环境越发碎片化的时代，诞生于大媒体时代的品牌如何继续赢得消费者的青睐，种草营销扮演着越来越重要的角色。延续至今，种草的营销手法逐渐成为带货、塑造品牌良好口碑的有效前提，就如卡戴珊种草带货椰子鞋，“口红一哥”李佳琦通过直播，仅5分钟售罄15000支口红，都属于种草营销的经典案例。

深入探究“种草营销”新象，实际是对传统营销中“人、货、场”的基本元素内涵的新阐释、新适应。

人：专业的人种专业的“草”

商务数据监测显示，全国已有100多位县长、市长走进直播间为当地产品“代言”， 今年一季度全国农产品网络零售额达936.8亿元，增长31%。淘宝一姐薇娅能把火箭销售一空，企业家一姐董明珠更是直播带货7个亿。

表面上看好像谁都可以“带货”，但是以上这些可以拿得出手、其直播带货数据能拿出来说事的人除了有一定的舆论号召力或社会影响力外，其本身专业性也非常重要。

比如县长、市长对当地市场及产品的了解就比一般人深入。薇娅开过服装店、天猫店，进过演艺圈，当过淘女郎，对网络用户的需求敏锐度比常人就要高。李佳琪也是有欧莱雅的多年美妆的金牌导购销售经验才脱颖而出成了带货人气王，他的家中还有一面“口红墙”，从上万支口红中找到特定的品牌色号，普通人要半天，李佳琦只要3秒，至于什么口红搭配什么妆容、包包，他如数家珍；一年365天，他敬业直播389场，还是“30秒内涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录保持者。

货：严选SKU，实现“爆品”可持续

即便如此，要讨好挑剔的消费者，紧紧够专业还是不够的。卖的货够不够“尖”、价够不够“平”也是非常重要的因素。

实际，上述满足条件的“人”造就了强大的销量和流量，进一步赋予顶级主播更强的议价能力。一是在专业度足够的基础上对货品上严格把关、百里挑一；二是在价格上要求“全网最低”，甚至要签最低“保价协议”。

李佳琪的个人微博就经常会进行SKU选品投票，直播外，整个团队大部分的时间也是进行严格的选品。确保他直播中售卖的货物确实是“有需求”，“ 人无我有、人有我优”。

打造符合互联网属性的产品，保障过硬的产品质量，配合专业的直播销售及完善的售后服务，结合公域流量盘活自身私域流量，最终实现了“爆品”可持续。

场：对的产品遇到对的场域

有了“好人”、“好物”，“好场”，即对的产品在对的场域，显然会使营销锦上添花。

直播已然成为重要的产品营销渠道，除了淘宝、抖音、快手，小红书、拼多多、京东、苏宁、斗鱼等也都纷纷入局。平台的入局也推动着各品牌求生求变，品牌也借助着这些众多直播场经营者自身的价值与梦想。

不同于快消、制造业等实体品牌走入直播间，保险行业的头部品牌「平安人寿」在近期就借势官宣口碑项目，打出了一记“视频+软文”种草组合拳。

在种草视频上，平安人寿官方布局了种草达人视频、品牌精品视频，以及聚焦抖音和今日头条的硬广传播三条“战线”，其中，抖音推荐信息流和今日头条推荐信息流根据其产品平安福20的目标人群，定向母婴/保险/运动旅游/出行健康/25-50岁人群包投放。

借助KOL的影响力，在社交媒体上以种草视频深度触达用户，可以说是此次平安人寿口碑项目的一大亮点，然而，官方并不仅仅只在种草视频上做文章，而是搭配了地毯式软文内容，进行了一次联动传播。

从平面媒体到电视媒体到自媒体，再到如今方兴未艾的视频直播。营销媒介变化下，我们从“人、货、场”这些营销基本要素中去探究商业的本质：时代在变、潮流在变。昨天，它们是电商；今天，它们是直播；未来，它们还会以更神奇的面貌出现。但不管风口怎样变，人性永恒不变，用最低成本提供最佳产品和服务的商业本质不会变。

未来，品牌营销只有顺势而为、拥抱变化，才能赢得客户和市场。